有理,有利,有节-和指定货代打交道不二心法

有理,有利,有节-和指定货代打交道不二心法

有理,有利,有节-和指定货代打交道不二心法

前言:

此篇文章我只针对集装箱整箱出口而写,分析下和指定货代打交道需要注意的地方,目的只有一个:降低成本。

一 高收是如何产生的?

当今做外贸出口,贸易条款基本上FOB占比很大。买方指定自己的货代来运输,中国出口到欧洲,美国等发达国家的产品里面,尤其多。这个时候,海运费是不用我们出口商负责。但是如果你一不小心,就会被指定货代高收很多费用。
那么为何指定货代要高收很多费用呢?我个人猜想上去,无非就2个原因。一个就是他在收货人那边可能报的价格比较低,那头的利润比较低甚至不赚钱,所以就要高收这边发货人那边。否则他们怎么赚钱?第二个原因就是他们觉得他们可以高收钱,有这个指定的优势,干嘛不多收呢?不收白不收。

二 高收在什么项目?

按照经验,高收费用项目一般是以下几个:
(1)THC:这个项目经常是高收的重灾区。为何?因为THC这个项目不定期的在变动。中国政府为了降低企业出口成本,下了大功夫去督促引导船运公司,码头等降低费用。以下摘自《2019我国港口企业营商环境报告》:
班轮公司收取的码头操作费(THC)是衡量港口成本的重要指标。 马士基集团副总裁施敏夫在 2019 年世界港口大会上表示, 2018 年中国码头操作费低于国际整体水平,中国码头操作费指数为 100,低于泰国(130),荷兰(180),日本
(230),巴西(250),美国(350)等国家。政府做了很大工作,结果到了指定货代手里,THC还是不肯降低。动辄1个HQ要收1200的THC。要知道目前马士基的THC才856一个HQ。这里350RMB的空间,很多工厂和外贸公司都被高收了。如果按照一个柜子的FOB成本4000RMB来核算,350就占比相当于8.75%。

(2)VGM
VGM本身发下很多船公司是免费的。然而到了指定货代手里,基本每个柜子收50,100是非常常见的。
(3)新舱单传送
上海的新舱单传送费用成本不过20块,到指定货代手里要起码100起收。
(4)货代单电放费
货代单电放一般是指定货代敲个章,然后通知下目的港放货。成本没有么冤枉他。但是他居然要收300 450这样。

三 如何尽最大可能避免指定货代高收费

以上这些乱收费的怪现象,已经严重影响到我们的出口企业的成本和竞争力优势。自然我们客户要坚决拒绝这些莫须有的高收费。那么如何来避免指定货代的这些高收费陷阱呢?我个人认为策略应该是大家所熟知的,甚至是曾经要考试的内容。那就是:按照有理,有利,有节的策略来进行。下面就来具体阐述:

1 有理

有理就是在给指定货代订舱前,先要做好一点准备工作。不打无准备之战。托书未动,调查先行。
首先要确认清楚,对方给你订的是什么船公司的船,然后要求对方通过邮件或者传真发收费标准给你。一般的指定货代都有收费标准:比如下面的这个货代的收费标准
1订舱费:420/530/530 (COSCO:630/40’HC)
2THC fee:以船公司为准
3文件费:船公司文件费成本+公司提单费100/set
4ENS费:200/set
5设备管理费:50-80 (base on carrier)
6操作费:150/set (自理客户收取)
7VGM : 160RMB/ctnr
8报关费:100/set, 联单费50/set,电子手册50/set
9商检费:100/set
10内装费:1350/2100/2100
11拖车费:case by case 确认
12洋山提箱费:300/20’,400/40’
13 其他费用:实报实销
14 根据海关新预配舱单规则,自2018年11月15日起,通过我司发送出口预配舱单,将收取舱单传输服务费,收费标准为RMB 105每个关单号;针对预配舱单发送后的更改、删单等特殊操作,将收取舱单传输更改费,收费标准为RMB155/票/次。

以上的这个货代是世界前10的货代的费用清单,按照他的清单,我们逐一核对费用的是要注意的有以下几点:
1 订舱费:按照上海的行情,正常的成本应该在300/450/450左右。指定货代么,加100上去也正常。所以以后碰到指定货代收比正常收费贵100左右,可以接受。

2 THC FEE 这个必须看,THC不能让指定货代高收。要让指定货代按照船公司标准收取。怎么知道船公司的标准呢?网上有很多的THC查询办法,其中一个就是看维运网上有标准。如果碰到指定货代高收THC,务必马上回邮件去和他沟通,让他按照船公司标准收。

3 文件费 这个船公司也有标准,尽量按照船公司标准收。文件费的查询方法也可以通过很多地方查询的到,比如维运网。如果文件费对方要高收100或者150,那么要按照上面的清单,他的操作费里做多只能收200左右,而不能收到300-400这样。

4 ENS费用 一般是25-35USD 每票,如果对方收200RMB左右,则可接受。

5 设备管理费:50-80的话,可以接受。虽然这个也有可能是高收的项目,但是总数小,就忽略吧,毕竟生意要做。

6 操作费 在第3的地方说过了,如果文件费按照船公司标准,那么操作费收300-400,是可以接受的。如果他文件费也要高收,则操作费务必要让他收200左右。

7 VGM费用
这费用完全可以避免,这个货代要收160一个柜子。这说明什么呢?
我猜主要原因是可能大多数客户不知道如何提交VGM。所以这时候如果你懂的如何提交VGM,那么就可以节约这160一个柜子的钱。你想想看,如果你1年100个柜子,160*100=16000RMB。这费用很多,但是我们可以通过我们的知识水平来避免这个费用的产生。如何免费提交VGM,我已经写了很多个船公司了,具体可以看我的公众号和网站。如果有需要,可以联系我。

8-13费用是传统LOCAL货代的业务,只需你找一个给你拖车报关的货代和靠谱的报关行,一般来说他们8-13的费用会比指定货代来的便宜。又能及时沟通,服务质量和效率会比较高。

14 舱单发送费用
这个舱单发送费用是最近1年才有的费用,实际成本是船代收的20一票。但是考虑到和船代签约,代为发送,垫付押金等工作,50一票是比较合理的。其中要说明的是MSC,COSCO,HMM等船公司 的舱单发送目前来看只能由订舱方来发送,而不能第三方发送。所以如果对方要收100一票舱单的情况下,你怎么办?这时候又回到知识储备和专业性的角度来了,如果你或者你合作的货代可以掌握发舱单的技术,你就可以自己发送。可以节约一部分钱。
如果是MSC,COSCO,HMM等船,估计议价空间不大,垄断的情况下很难议价,除非你量很大。

有利:

何谓有利?就是按照对方提供的清单,来逐一核对费用的合理性与否?对不合理的费用,予以拒绝和据理力争,让对方同意修改他的费用清单。达到对自己有利的目的。
通过上面的逐一分析,应该很清楚了。在指定货代订舱前,务必要到他的收费清单。如果他收费清单都不肯发的,那这样的货代你还敢订舱给他吗?直接去老外那边COMPLIANT吧
如果他发了清单,按照我上面的方法逐一核对。THC文件费订舱费(甚至还有电放费)这些务必仔细核对,不让对方有可乘之机。
如果你能自己发VGM和舱单,那么恭喜你,你又能节约掉很大一部分费用。如果你不会,那么不要紧,慢慢学习如何发送VGM和舱单,不清楚的地方可以咨询。希望你早日能掌握这些看似不是必备,但是很关键的技能。

有节

如果对方继续置若罔闻,坚持原来的高收标准,那么你就可以进入到有节阶段:
(1)通知指定货代,指出他的收费标准实在太贵。您可以这样回复:“贵司的费用标准让我吃惊,诸如辛克,德迅等GLOBAL货代也从未这样收我这么贵的THC和文件费。贵司为何要这样收取?如果贵司能同意降低费用,我们将很高兴一直和贵司合作下去。否则我们将不得不采取正当手段来维护我们自己的利益。”
(2)知会你的收货方:“您的货代LOCAL费用太贵,我们无法接受如此高的费用。如果我们使用我们自己的货代,我们的费用将比这个费用低起码10%。请贵司知会给您的代理,以免造成不必要的船期延误。如有需要,我们可按照贵司要求,用我们自己的货代来运输您的货物。我们的报价基于的FOB基础是中国市场的收费基础,而不是高收的基础。如果贵司的指定货代如此高收,我们不得不遗憾通知你,下次我们将考虑适当提高贵司的产品FOB报价。”
(3)如果在上面标准上,指定货代让步了大部分,那么考虑到外贸订单的基础上,也可以考虑接受。
以上3个措施,在实践中往往可以起到很好的作用。如果你不说,某些指定货代THC 1200等就来收你了。如果你一说,那么对方感觉:哟,还很专业么。也许就给你按照正规标准来收了 。你可能会说:这100-200都是小钱,我不在乎。那么我也很无奈,可能你说的对吧。
但是如果你柜子多了,100-200每个柜子累加起来,就很多很多了。我想你1个2个柜子不在乎,如果您做大了,1个月几十个柜子应该在乎了吧。与其到时候去压榨你的合作货代的拖车费,还不如现在就开始学习认清这些指定货代收费的窍门和陷阱。

后记:

在实际工作中,每当我通过我自己的努力和能力,给客户节约了FOB的指定货代费用的时候,我都感觉到非常开心,虽然我也没有因为这个工作而额外有利润产生。但是我认为如果你给客户提供了这样的服务,客户必然会更加信任你,你也会因为客户的信任更加努力的去做到更专业。这样的客户,都不会轻易离开你。不会因为100RMB或者200RMB的差距来换掉你,因为你的服务就远远不止这些价值。

留下评论