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中小货代的护城河在哪里?


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1993年巴菲特在致股东信中首次提出了“护城河”概念:“最近几年可乐和吉列剃须刀在全球的市场份额实际上还在增加。他们的品牌威力。他们的产品特性,以及销售实力,赋予他们一种巨大的竞争优势,在他们的经济堡垒周围形成了一条护城河。

今天我就大言不惭的来谈谈我们中小货代的护城河。 货代本质上属于服务行业,作用就是链接船东和发货人,使得发货人的货物信息通过货代有效传送给承运人,以便能使货物顺利及时出口。货代的最大核心价值就是吸收发货人的信息,消化以后,传递给承运人也就是船公司。也就是货代通过自己经验和知识形成的一套标准化体系来运作。这个核心价值是广大货代的护城河,其最最关键的地方在于货代在中间起了过滤作用,也就是标准化的策划者和实施者是货代。
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举个例子来说:目前义乌小商品货物出口,很大一部分集装箱里装的货物品种都是成千上万种,这个如何进行出口报关?在实际的工作中,义乌海关根据市场情况,出台了义乌小商品报关模式。这个工作都需要由货代在中间协调组织才能完成,也就是说主导方是在货代,而不是船公司。这样的情况下,做的好的货代都有一套好的模式,有些客户的货物也认准一些货代操作,如果换掉货代,会经常出现问题。这就是货代的竞争力。这个就是以货代公司为主导的标准化。

    再举个例子来说,很多外贸公司或者工厂询价是这样的:“帮我看看去乌克兰一个高柜集装箱多少钱?”
这个时候,作为销售的我们,则必须要问清楚以下几个问题,才能去针对性报价
1 乌克兰的港口有哪几个?但是不能这样问客户,要给客户几个选择,这样客户才容易回复你。你如果直接问客户,乌克兰是国家,港口是哪个?有的客户会无法回答
2 货啥时候好,要和船期结合起来看看是不是合适
3 货重多少,看看拖车和船公司限重有没问题
4 船有没有要求,看看客户讨厌或者喜欢啥船公司,如果他无所谓,那就要多报几个公司给他选择。
5 一些其他要素
以上这些就是标准化,就是整合,这样一来就能把客户需求转换为询价标准形式。这些标准化都是货代在做,货代的很大一部分价值就是这个。以后可能这个价值会越来越大。
   反过来说,有些地区的货物,比如大型外贸公司的货,都是比较简单的单一货。这个对出口物流运输和通关环节来说,需要操作的难度不大。这样的货,船公司目前技术完全可以把他标准化。比如MAERSK SPOT平台,如果外贸公司的单证人员,稍微懂那么一点物流常识,完全可以自己操作。在正常市场行情下,他只需要配好报关行和车行,就可以把货代的这一部分功能基本抵消掉。这个就是以船公司为主导的标准化。

  所以如何标准化,就相当于谁制定规则。一旦谁能制定规则并吸引客户,那么他的胜券基本在握。我们货代要认清自己的优势在哪里?如果你是超级玩家,货量在船公司那边属于VIP级别,那么完全可能通过价格策略来进行市场推进。但是你如果不是,那么可能需要在其他环节下功夫。对于我们广大中小货代来说,显然价格不能作为一个有效手段。我们必须要思考在价差越来越小的时代中如何立足。最重要的就是要针对自己的优势发挥自己的长处,做到有的放矢。

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